Webshark Blog

Ha csak feltételezésekből indulsz ki, amikor próbálod meghatározni a célközönséged, akkor nagy az esélye annak, hogy tévedsz. De hogyan találd meg őket, és miként készíts számukra olyan kampányokat, melyek hatékonyak? (Egy új fejezettel bővítettünk: Mi az a „niche”? És hogyan találd meg?)

Sok cég fejest ugrik a munkába, és elfeledkeznek annak legfontosabb részéről: a célpiac meghatározásáról. És ez nem csak a most induló vállalkozásokra, start-upokra érvényes. Nagyon sok olyan régóta működő cég van, mely csak nagy általánosságokat használva tudja leírni a célpiacát.

Ez pedig egy komoly probléma, mivel annak meghatározása, hogy kit is célzol a marketingtevékenységeddel, kulcstényező ahhoz, hogy elérd a közönséged, kapcsolatba lépj velük, majd meggyőzd őket, hogy vásároljanak tőled. Persze erős a késztetés, hogy egyből belevesd magad a munkába, de mindig megéri, ha nem ezt teszed, hanem először meghatározod a célpiacod.

Kit is célzok meg?

Lehet egy újonnan induló, vagy akár egy évtizedek óta működő céged, ha el akarsz adni valamit, akkor mindig fel kell tenned magadnak a kérdést: kit célzok meg? Még, ha egy széles közönségréteget is próbálsz meg elérni, akkor is fontos a kérdés. Minél többet tudsz a piacodról, amelynek értékesíteni szeretnél, annál hatékonyabb lesz a marketinged.

Ha például kézkrémet próbálsz meg eladni, akkor talán azt gondolod elsőre, hogy elég széles a célpiacod. A legtöbb embernek száraz a keze télen, nem? Ez persze igaz, de az okok eltérőek. Van, akinek az időjárás szárítja ki a kezét, másnak eleve száraz a bőre, de akad, aki csak azért veszi meg a kézkrémet, mert jó illata van, míg másokat pont az vonz egy bizonyos termék felé, mert nem tartalmaz illatanyagot, ami irritálná a bőrét.

Van annak értelme, hogy őket mind egy kalap alá vedd? Nem, mert nehéz egyszerre hatékonyan hirdetni ugyanazt a terméket eltérő igényekre. Az egyik csoport ezért keresi a terméket, más pedig másért. De még ha szét is válogattad a csoportokat, akkor is tovább bonthatod ezt a csoportot különböző demográfiai tényezők alapján.

Minél világosabban és pontosabban tudod meghatározni azt, hogy kit célzol, annál hatékonyabb lehet a marketinged. És azt is ki kell derítened, hogy mi motiválja őket, mivel ez a másik kulcstényező egy jó kampányhoz. De itt van néhány kérdés, amit érdemes feltenned magadnak, mert segítenek a célközönséged meghatározásában.

Hogyan használják a jelenlegi ügyfeleim a termékem vagy szolgáltatásom?

Mint azt már említettük, még azok az emberek is, akik használnak egy terméket vagy szolgáltatást, eltérő okokból teszik azt, és eltérő módokon. Nyilván az az ideális ügyfél, mely masszív használója egy terméknek vagy szolgáltatásnak, de azokból általában több van, akik csak néha veszik használatba azt. Nyilván mindkét csoportot meg akarod célozni, de az előbbieket sokkal agresszívebb kampánnyal is célozhatod, ráadásul az üzenet is más lesz.

A meglévő ügyfeleid szegmentálása tehát azon alapul, hogy miként használják a terméked vagy szolgáltatásod. Ha ezzel tisztában vagy, akkor sokkal mélyebb rálátásod lesz a célpiacaidra. Van rá esély, hogy ha a jelenlegi ügyfeleid valamilyen ok miatt szeretik a cégedet, akkor a lehetséges további ügyfelek – akiket ugyanazok a célok motiválnak – jól reagálnak az olyan üzenetekre, melyek hasonló dolgokról szólnak.

Mit próbálok eladni?

Lehet, hogy ez nagyon nyilvánvalónak tűnik számodra, de amikor a célpiacod meghatározásáról van szó, akkor fontos, hogy pontosan tisztában legyél azzal, mit akarsz eladni. Főleg akkor, ha valami változás volt a terméknél. Azért fontos ez, mert nagyon sok cég próbálja meg rég bevált módszerekkel eladni az új termékeket is, azután pedig csodálkoznak, hogy miért nem jönnek az eredmények.

De akár valami új dolgot próbálsz meg eladni, akár a meglévő terméked eladásaid akarod növelni, fontos tudni, hogy van-e új célközönséged, és kik ők. A különböző termékek és szolgáltatások különböző közönségeket vonzanak, ezért az eladott terméket vagy szolgáltatást tekintve már egy kis változás is jelentős befolyással van arra, hogyan is kellene eladnod azt.

Tehát, ha például kekszeket árulsz, de az új terméked egy organikus, tej- és gluténmentes termék, akkor annak egészen más lesz a marketingje, mint a hagyományos kekszeknek. A célközönséget ugyanis nem annyira az íz érdekli, sokkal inkább az összetevők, így inkább az egészségességre kell összpontosítani.

Ugyanakkor, ha a legtöbb vevőd a hagyományos kekszeidet kedveli, akkor ők nem valószínű, hogy elkezdik vásárolni az organikus terméked, csak azért, mert egészséges. Őket a kekszek íze érdekli, melyet már ismernek és szeretnek. Így a marketingnél sokkal inkább az ízre kell helyezned a hangsúlyt és kevésbé az összetevőkre.

Mit csinál a konkurencia?

Miközben a marketing alapelve, hogy próbálj meg különbözni a többiektől, nagyon sokat tanulhatsz is tőlük. Egyrészt arról, hogy mit érdemes csinálnod, másrészt arról, hogy mit nem. Ha ugyanazt a célcsoportot célzod meg, mint a konkurencia, akkor kénytelen vagy ugyanazokat a kulcsfontosságú szavakat és kifejezéseket használni, hogy felkeltsd a közönség figyelmét.

Ezzel szemben, ha meg akarod különböztetni magad tőlük, mert más közönséget próbálsz elérni, akkor más árat, más terméket érdemes kínálnod, egy kicsit más módon. Éppen úgy, hogy a megcélzott csoportnak felkeltsd a figyelmét. A lényeg az, hogy a konkurencia marketingtevékenységének vizsgálatával megállapíthatod, hogy kik tartoznak vagy tartozhatnának a Te célközönségedbe, és miként tudod őket elérni.

Mekkora a célközönség mérete?

Végül pedig az is fontos, hogy ne csak a célközönséget próbáld behatárolni, hanem azt is, hogy mekkora a mérete ennek a közönségnek. Ez azért fontos, mert miközben igaz, hogy minél jobban leszűkíted a célcsoportod, annál személyre szabottabb, jobban célzott üzeneteket tudsz nekik küldeni, de ha már csak egy-két ember maradt a célcsoportban, akkor nem feltétlenül éri meg az egész tevékenység.

Amennyiben ebbe a problémába futsz bele, vagyis nem tudod hatékonyan megcélozni a kiválasztott célpiacod, akkor érdemes egy lépést hátrébb lépni, és egy kicsit kibővíteni a célcsoport méretét. Ökölszabályként talán érvényes lehet, hogy egy megcélzott csoportnak mintegy 3 százaléka állhat készen a vásárlásra, és további 3 százalék talán meggyőzhető erről. Ha nálad ez a 3-6 százalék nem jelent elegendő ügyfelet, vagyis nem jelentene elfogadható bevételt, akkor a célpiacod túlságosan szűkre szabott.

Összességében tehát elmondható, hogy miközben könnyű feltételezni azt, hogy ki tartozik a célcsoportunkba, és hogy ők mit akarnak, érdemes időt szánni arra, hogy meghatározd:

• mit akarsz eladni
• kinek akarod eladni
• és hogy akarod eladni

Mert ezáltal javíthatod a marketingeredményeidet. Lehet persze, hogy nem ez a legizgalmasabb vagy legcsillogóbb része a marketingnek, azonban kikerülhetetlen eleme minden marketingkampánynak.

Frissítés, 2022.07.07.:

Mi az a „niche”? És hogyan találd meg?

A niche egy olyan termék vagy szolgáltatás, mely szűkebb, specializáltabb közönséget vonz. Valószínűleg neked is van réspiacod, csak talán még nem határoztad meg magadnak. Egyszerűen fogalmazva a niche a piac egy olyan kisebb szelete, melynek speciális igényei vannak. Ha meghatározod, hogy számodra mi ez a réspiac, akkor lesz egy olyan kis, piaci szeleted, ahol meghatározó szereplővé válhatsz.

Minél speciálisabb a niche, annál könnyebben tudsz benne első számú szereplővé válni. Itt jönnek képbe az úgynevezett long tail kulcsszavak, melyek ugyan kevesebb forgalmat hoznak, ugyanakkor a mérések alapján kirajzolódik, hogy jobb a konverziós arányuk.

A piaci rés megtalálásához először meg kell határoznod a fő kategóriát, amelyben tevékenykedsz, majd ezt le kell szűkíteni egy keskenyebb szeletre. Elvileg olyan lehetőséget keresel, mely nem túl általános, de nem is annyira szűk, hogy egyáltalán ne hozzon számottevő üzletet. Tehát egy általános termékből indulsz ki, melyhez olyan tulajdonságot, részletet teszel, melyek létrehozzák a niche verziót.

Ilyen lehet például, ha mondjuk nápolyi pizzát készítesz, de azt leszűkíted egy vegán verzióra, és ez lesz a te niche piacod. Vagy mondjuk egy blogot írsz a népzenéről, de ezen belül csak egy népnek a zenéjét járja körül a blog. Ez lesz a Te niche-ed, melyre egy meghatározott, szűk célközönség lesz vevő.

Ahhoz persze, hogy meghatározd a niche-tulajdonságot vagy részletet, figyelembe kell venned – a weboldalad elemzése alapján -, hogy milyen közönséget vonz ez a részlet, és persze, hogy mi a terméked. Minél többet tudsz a közönségedről, annál pontosabban meg tudod határozni, hogy ők hogyan látják a terméked. Így hatékonyabban tudsz hirdetni is, esetleg kifejleszthetsz új termékeket, melyek jobban kielégítik a közönség speciális igényeit.

De miért jobb egy szűkebb célközönséget megcélozni, mint a széles nagyközönséget?

Azért, mert amikor egy széles területen próbálsz versenyezni, akkor a közönségedbe sokféle ember belekerül, így nehezebben tudod mindegyiküknek kielégíteni az igényeit, és nehezebben tudsz kiemelkedni.

Viszont minél keskenyebb a réspiac, annál kisebb versennyel nézel szembe, így pedig könnyebb lesz különbözni is a versenytársaktól. Ugyanakkor sokkal jobban rálátsz a közönséged igényeire is, és megérted, hogy a terméked miként segíthet a számukra.

Arra ugyanakkor figyelni kell, hogy túlságosan ne szűkítsd le a piacod. Érdemes többféle niche-t kigondolni, majd némi kutatást végezni, hogy megállapíthasd, melyik iránt mennyi ember érdeklődik és mekkora a verseny.

Ha az ideális ügyfelet keresed a magad számára, akkor válaszold meg azt a kérdést, hogy hol található a közönséged, milyen életkorúak, milyen neműek, milyen értékeik vannak, milyen életstílusuk. Használhatod ugyan a képzeleted a válaszokhoz, de az adatokat semmi nem helyettesíti.

A niche nem csak a közönségedről szól, hanem a termékedről is

Nagyon jól kell ismerni ahhoz a terméked, hogy tudd, hogyan szűkítheted. A legtöbb terméknek már eleve van néhány egyedi tulajdonsága. A terméked máshogy néz ki, mint a konkurenciáé? Más a színe, a formája? Van egy olyan plusz tulajdonsága, ami egyéb termékeknek nincs? Hol érhető el a terméked? Prémium termék, vagy inkább az árával akar győzni?

Amikor átgondolod a terméked és a szolgáltatásod tulajdonságait, akkor azt se felejtsd el, hogy Te is része vagy ennek. Olyan kérdések merülhetnek fel ezzel kapcsolatban, hogy mi adja a hitelességed? Van valamilyen speciális tudásod, személyes tapasztalatod, ami megkülönböztet a konkurenciától? A válaszok segíteni fognak abban, hogy felépíts egy részletesebb képet arról, hogy mit is kínálhatsz az embereknek.

Ha már van egy céged, ami működik, akkor jó megoldás, ha végzel egy kutatást. A leghatékonyabb módja a közönség megismerésének, ha kapcsolatba lépsz velük. Ezt megteheted akár a közösségi médiában, akár személyesen, de figyelheted a hozzászólásokat, értékeléseket is (ha vannak). Ha van egy pár lelkes ügyfeled, akkor vedd fel velük a kapcsolatot, beszélj velük, hogy kiderítsd, mit szeretnek a termékedben vagy szolgáltatásodban.

Olyan kérdéseket tegyél fel nekik, hogy

• a terméked milyen problémájukat oldja meg?
• Miért Téged választottak a konkurencia helyett?
• A terméked mely tulajdonságát, funkcióját találják a leghasznosabbnak?
• Milyen más lehetőségeket vesznek fontolóra, amikor a hasonló termékek között keresgélnek?

Kapsz majd egy rakás értékes és olykor meglepő választ. Ha ezeken túl vagy, és már körvonalazódik, hogy milyen kategóriában, milyen közönségnek, milyen terméket akarsz kínálni, akkor itt az ideje, hogy ezeket összerakd.

Sok lehetőség lesz már előtted, melyből ki kell választanod néhányat. Ezeket hozzáteszed a fő kategóriádhoz és látod a pontos lehetőségeket a niche-ek meghatározására. Ne feledd, hogy a cél olyan réspiacokat találni, melyek nem túl általánosak, de nem is túl szűkek.

Végül, amit nem szabad elfelejteni, hogy a réspiacok állandóan változnak, fejlődnek. Egy idő után lehet, hogy egy régebbi niche-ed nem passzol hozzád vagy a közönségedhez már annyira, mint egykor. Ezért a réspiac alakulását folyamatosan figyelemmel kell kísérni, változtatni, vagy új niche-t keresni.