Keresés
Header Háttér

Webshark Blog

… jquery, ajax, design, psd, plugin, modul, web2, social, miegymás…

2016-03-030 komment

Marketing alapok: mi az a lead? És mi az a lead-generálás?

A vevő nem csak úgy keletkezik magától: ha nem egy értékesítőd kapja el telefonon egy hideghívással, majd rángatja bele egy üzletbe, akkor az értékesítési tölcséreden keresztül érkezik. Itt áthalad pár megállón, melyek közül az egyik a lead-generálás fázisa. Erről ejtünk most szót.

Miközben azzal mindenki tisztában van, hogy ki az ügyfele, a vevője, a megrendelője egy cégnek, addig a lead meghatározása körül azért akadnak bizonytalanságok. Pedig a lead ugyanolyan fontos tényezője a marketingfolyamatnak, mint a vevő. Elmondjuk tehát, mi az a lead, és hogyan tudsz szert tenni rá. Ehhez a Hubspot egy korábbi, de nemrég frissített bejegyzéséhez nyúlunk segítségül, mely jól összefoglalja a lényeget.

Mi az a lead?

Legyen a definíció az, hogy a lead az a személy, aki már érdeklődést mutat egy terméked vagy szolgáltatásod iránt valamilyen formában. Ebből az is következik, hogy a lead egy olyan személy, aki már nem csak, hogy hallott a cégedről, hanem valamiféle kezdeti kommunikáció is kialakult közöttetek.

Ez alatt a kezdeti kommunikáció alatt annyit kell érteni, hogy mondjuk kitöltött egy online kérdőívet, melynek során megadta néhány adatát, esetleg letöltött valamilyen anyagot a weboldaladról, szintén némi személyes információ megadása után. Számára már nem lesz ismeretlen a céged, és valószínűleg érdeklődik a termékeid vagy szolgáltatásaid iránt.

Mi az a lead-generálás?

A lead-generálás egész egyszerűen az a folyamat, amelynek során egy teljesen idegen személyből vagy már lehetséges vevőből lead lesz. A bonyolultabb része a dolognak az, hogy miként is néz ki ez a lead-generálás a gyakorlatban. A lead-generálás olyan technikák használatát jelenti, melyek révén a weboldaladra vonzod az embereket. Ennek során olyan dolgokat kell kínálni az embereknek, melyek valóban képesek felkelteni az érdeklődésüket.

A lényeg tehát az, hogy a lead-generálás a potenciális ügyfelek érdeklődésének felkeltése a céged, terméked, szolgáltatásod iránt, illetve ráirányításuk egy olyan útra, ami végül vásárláshoz vezet. Fontos része a folyamatnak, hogy nem Te, hanem az emberek kezdeményezik a kapcsolatot. Ezáltal sokkal könnyebb és természetesebb lesz számukra megvásárolni tőled valamely terméket vagy szolgáltatást később.

Ha az inbound marketing folyamatban akarjuk elhelyezni a lead-generálást, akkor annak második szakaszát jelenti, amikor előbb az idegenből látogató lesz, majd a konverzió révén a látogatóból lead. A lead-generálás tehát az egyik szakasza a vásárlói útnak, melynek végeredményeként céged egy elégedett vevőjévé válik.

A vásárlói út, benne a lead-generálás szakaszával

A vásárlói út, benne a lead-generálás szakaszával (Forrás: Hubspot)

Mitől lesz lead valakiből?

Azt már tehát tudjuk, hogy a lead egy olyan személy, aki valamiféle érdeklődést mutat a céged termékei, szolgáltatásai iránt. A lead-generálás megértéséhez azonban tisztában kell lenni azzal is, hogy mit nevezünk az “érdeklődés kimutatásának” az emberek részéről. Ezt az érdeklődést a potenciális vásárló személyes adatok megadásával fejezi ki. A lead tehát attól lesz lead, hogy bizonyos információkat megoszt magáról. Például amikor valaki egy kuponért, esetleg egy letölthető anyagért cserébe megadja a nevét és az elérhetőségét.

Van egy rakás lehetőség, melynek révén valakit leaddé minősíthetsz a vásárlói út folyamán, annak ellenére, hogy az érdeklődők által megadott információk mennyisége, illetve az érdeklődés szintje eltérő lehet. A már előbb is említett kupon esetében viszonylag kevés információhoz jutsz hozzá, ahhoz azonban elég, hogy tudd: érdeklődnek irántad. Tartalom (egy anyag letöltése) esetében nem láthatod a közvetlen érdeklődést a terméked vagy szolgáltatásod iránt, ehhez több információra lenne szükséged. Azt kell tehát kiderítened a lead-generálás során, hogy valódi-e az érdeklődés.

Hogyan generálhatsz leadeket?

Miután tehát már látjuk, hogy miként illeszkedik a lead-generálás az inbound marketingbe, most nézzük, hogy milyen elemei vannak a lead-generálás folyamatának.

  • Landing page – egy weboldal melyre egy meghatározott szándékkal érkeznek az emberek. Habár érkező oldalt többféle célból is létrehozhatunk, a leggyakoribb, hogy leadeket akarunk vele generálni. Landing oldalakról sokat írtunk már korábban, például itt.
  • Űrlapok – melyek a landing oldalainkon jelennek meg. Ezekről is írtunk már párszor.
  • Ajánlat – egy ajánlat az a tartalom vagy valamilyen érték, melyet a landing oldal kínál. Az ajánlat értékének elegendőnek kell lennie a felhasználó számára, hogy cserébe személyes információkat adjon meg magáról.
  • Call to action, azaz CTA – egy kép, egy gomb vagy egy üzenet, mely valamilyen cselekvésre kéri a weboldal látogatóit. Lead-generálásnál ez a cselekvés alapvetően az űrlap kitöltése.

Amint ezeket az elemeket összeilleszted, máris használhatod a különféle promóciós csatornáidat (e-mail, közösségi oldalak, blogok, stb.), hogy forgalmat vigyél a landing oldaladra, hogy aztán ott leadeket generálj.

Miért ne vásárolj leadeket?

A marketingesek és a salesesek mind arra törekszenek, hogy az értékesítési tölcsért dugig tömjék emberekkel, és lehetőleg minél gyorsabban. Erre egy egyszerű, habár nem olcsó lehetőségnek tűnhet leadek vásárlása, az organikus lead-generálás munkája helyett. Az így beszerzett leadek azonban valójában nem leadek, mert ők egy másik weboldalon adták meg az adataikat, és nem azért, hogy tőled bármit is kapjanak. Az üzenet, amit küldhetsz nekik, számukra teljesen felesleges, tolakodó. Ezek az emberek soha nem jártak a weboldaladon, nem érdeklődtek a termékeid, a szolgáltatásaid, a céged iránt, vagyis csak zavarod őket.

Ha pedig soha nem kértek üzeneteket tőled, akkor nagyon valószínű, hogy ezek az üzenetek spamként végzik. Ami viszont veszélyes rád nézve, hiszen minél többen jelölik például az e-mailjeidet spamként, annál nagyobb a valószínűsége annak, hogy feketelistára kerülsz az e-mail szolgáltatóknál. Ha pedig feketelistára kerültél, nagyon nehéz onnan visszatérni. Vagyis mindig sokkal jobb organikusan, a fentebb felvázolt megoldással leadeket generálni, mint listákat vásárolni.

Kövesd tehát a fentebb vázolt pontokat, és máris benne vagy a lead-generálás sűrűjében, mely aztán a vevőszerzéshez, és az elégedett vevőkhöz vezet.

Főleg írok. Főleg blogot és közösségi médiát, de tágabb perspektívában: online marketing, úgyhogy van benne bőven SEO, laza AdWords, webdesign-okoskodás, és még ami belefér.